Vom ersten Anruf zum Abschluss: So wird ein Akquise-Marathon zur Erfolgsgeschichte! 

Die Akquise wird leider oft als kurzfristige Maßnahme missverstanden, ein Werkzeug, um schnell Kunden zu gewinnen und Umsätze zu steigern. Doch die wahre Kunst der Akquise liegt in der Langfristigkeit. Erfolgreiche Akquise ist ein strategischer Prozess, der mit Weitsicht, Ausdauer und klaren Zielsetzungen gestaltet wird. Sie ist kein Sprint, sondern ein Marathon, bei dem die kontinuierliche Pflege von Kontakten und die Entwicklung nachhaltiger Beziehungen im Vordergrund stehen. In diesem Artikel teilen wir wertvolle Einblicke, warum langfristige Akquise-Kampagnen unverzichtbar sind. Mit erprobten Studien, fundierten Erfahrungen und einem inspirierenden Praxisbeispiel zeigen wir, wie nachhaltige Akquise, gerade in herausfordernden Branchen wie der Unternehmensberatung, zum Erfolg führen kann.

Geduld ist eines der wichtigsten Werkzeuge im Vertrieb

Akquise ist ein Prozess, der Zeit und Geduld erfordert. Viele Unternehmen erwarten schnelle Ergebnisse. Doch viel wichtiger sind nachhaltige Erfolge. Studien zeigen, dass durchschnittlich 8 bis 12 Kontaktpunkte notwendig sind, bevor ein potenzieller Kunde bereit ist, ein Gespräch oder einen Kauf zu tätigen. Diese Kontaktpunkte können über Wochen oder sogar Monate verteilt sein. Wer nach wenigen Wochen aufgibt, verpasst oft den Moment, in dem sich ein Lead in einen Kunden verwandeln könnte. Ganz besonders in Branchen, die sich mit den heiklen Themen eines Unternehmens beschäftigen.

Eine Studie von Harvard Business Review ergab, dass 44 % der Vertriebsmitarbeiter nach nur einem einzigen Follow-up aufgeben. Gleichzeitig wurden 80 % der Abschlüsse erst nach dem fünften oder sogar zehnten Kontakt erzielt. Das zeigt: Ausdauer und Kontinuität zahlen sich aus. Zudem wurde festgestellt, dass die Erfolgsquote bei der sechsten Kontaktaufnahme signifikant steigt, während nur 3 % der Vertriebsmitarbeiter so viele Versuche unternehmen.

Harte Fakten, echte Erfolge

Ein mittelständisches Beratungsunternehmen, spezialisiert auf Change Management, wandte sich an uns, um seine Akquise-Strategie zu optimieren. Ziel war es, neue Kunden aus dem Mittelstand zu gewinnen, die sich in Umstrukturierungsprozessen befinden. Die Zielgruppe zeichnete sich durch eine hohe Auslastung und ein Überangebot an Beratungsangeboten aus. Der Kunde hatte bereits Ansätze in der Kaltakquise und E-Mail-Marketing ausprobiert, jedoch ohne nennenswerte Ergebnisse.

Unser Weg zur nachhaltigen Kundenakquise

1. Aussagekräftige Unternehmensdarstellung:
   • Erstellung eines ansprechenden Unternehmensprofils, das klar die Mehrwerte der Beratungsleistungen darstellt.
   • Entwicklung einer überzeugenden Leitlinie für Akquise-Telefonate und E-Mails.
2. Strategische Zielsetzung:
   • Definition von Zielkunden mit klaren Kriterien.
   • Planung einer Kombination aus telefonischer und digitaler Ansprache, um die Zielgruppe effektiv zu erreichen.
3. Gezielte Umsetzung:
   • Telefonakquise: Monatlich wurden 100 Zielunternehmen kontaktiert, was über sechs Monate insgesamt 600 Unternehmen entspricht.
   • E-Mail-Marketing: Aus diesen Anrufen wurden 118 qualifizierte E-Mail-Adressen gesammelt.
   • Terminquote: Insgesamt wurden 34 Termine erzielt, was einer Terminquote von 5,6 % entspricht. Diese Quote wurde über den gesamten Zeitraum erreicht. Nicht gleich zu Beginn.
4. Nachhaltige Beziehungspflege:
   • Follow-up-Prozess zur kontinuierlichen Pflege der Leads.
   • Teilen von relevanten Inhalten über LinkedIn, um bei potenziellen Kunden präsent zu bleiben.

Die Belohnung für den langen Atem

Nach sechs Monaten intensiver Arbeit konnten die folgenden Ergebnisse erzielt werden:

• 34 hochwertige Gespräche: Diese Termine waren keine "Rufen Sie mich noch einmal an", Termine, sondern ernsthafte Gespräche mit potenziellen Kunden, die echtes Interesse an den Leistungen hatten.
• 6 erfolgreiche Projekte: Aus den Gesprächen ergaben sich bis jetzt sechs Umsetzungsprojekte, die die Beratungsleistungen vollumfänglich in Anspruch nahmen.
• Beeindruckender Umsatz: Jedes der sechs Projekte generierte einen durchschnittlichen Jahresumsatz zwischen 22.000 und 30.000 Euro, was einem Gesamtumsatz von rund €165.000 entspricht.

Was hat uns zum Erfolg geführt?

• Durchhaltevermögen zeigt Wirkung: Die Kontinuität in der Ansprache, sowohl über Telefon als auch per E-Mail, war entscheidend.
• Individuelle Ansprache zählt: Personalisiertes Marketing und eine auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnittene Ansprache sorgten für eine hohe Qualität der Gespräche.
• Struktur bringt Effizienz: Ein klarer Plan und strukturierte Prozesse halfen, die Effizienz der Akquise-Maßnahmen zu steigern.

Wie Sie Ihren Akquise-Marathon gewinnen

1. Realistische Ziele setzen: Akquise benötigt Zeit. Kunden werfen nicht ohne Vertrauen mit Geld um sich. Planen Sie Kampagnen über mehrere Monate hinweg und bewerten Sie den Erfolg nicht nur an kurzfristigen Ergebnissen.
2. Beständige Kontaktaufnahme: Nutzen Sie verschiedene Kanäle wie Telefon, E-Mail, LinkedIn und persönliche Treffen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.
3. Wertvolle Beziehungen aufbauen: Gehen Sie über den reinen Verkaufsprozess hinaus. Bieten Sie Mehrwert, teilen Sie relevante Informationen und bleiben Sie in Erinnerung.
4. Daten als Wegweiser nutzen: Analysieren Sie die Ergebnisse Ihrer Kampagnen. Welche Kanäle funktionieren am besten? Wo sind Optimierungen möglich?
5. Nie aufgeben: Geben Sie nicht nach den ersten Rückschlägen auf. Erfolg erfordert Durchhaltevermögen.

Diese Erfolgsgeschichte zeigt, dass erfolgreiche Akquise eine Mischung aus Strategie, Ausdauer und Individualität erfordert. Mit einer strukturierten Herangehensweise und der richtigen Unterstützung können auch schwierige Zielgruppen effektiv erreicht werden. Der langfristige Erfolg unseres Kunden ist ein Beleg dafür, dass nachhaltige Akquise kein Sprint, sondern ein Marathon ist.

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